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    有效的销售技巧帮你赢得酒店上门客 - 秦皇岛酒店网(www.bdhlyd.com)

    文章来源:本网站原创   浏览次数:387次   最后更新时间:

      进店咨询的上门客算是其中一个。取决于你所在酒店的市场定位和品牌,尤其是地理位置,上门客带来的销售将会占绝一个相当大的比例。

      不过遗憾的是,整个酒店业在向上门客销售方面做的还远远不够。比较典型的是,停在酒店前面的车门打开,走出一个人,有时是一个母亲,有时是个父亲,而有时又只是一个12岁的小孩。但是不管走进来的是谁,他们都会问一个相同的问题“多少钱一晚?”几乎所有的前台销售人员都只是简单的答道“99美元一晚”。除了价格他们不多说别的。你知道销售中所犯的最糟糕的错误是什么吗?那就是:只报出个价格而并不阐明它的价值所在。

      当你开始考虑这个因素的时候,向这些上门客推销优于其他分销渠道之处也开始显现。第一,销售人员可以从视觉上判断顾客的需求。他们的穿着看上去是要去出差呢还是度假?多大年龄?独自旅行还是全家一起?他们处在哪个消费层次,是开车还是拖着行李箱走进来的,他们是不是只是进来询问下价格?

      另外一个好处在于,这些有希望成为客户的人可以亲眼看到产品,形成第一印象。(这也是酒店要保留临时停车服务的原因。)第三个好处是这些“希望买主”要货比三家的话,则要更费一番心思。要知道,客户在网上预订或电话预订的话,他们很容易就会浏览另一家网站、拨另一个电话,而要让他们重新发动汽车、开上马路、寻找下一家实体酒店则要困难的多。

      如果你希望抓住这些上门客,努力说服他们选择你的酒店,下面有几招可以帮到你:

      主动和顾客交流。最基本的客户服务准则会帮你取得竞争优势。在他们和你打招呼之前就要主动向他们问好,注意眼神交流,保持微笑,使用积极的肢体语言来表达你的热情,这些都有助你区别于竞争对手。

      提供房间选择。根据可选择的房间类型,你要给出两到三种房间选择,而不要只是给个较低的房价。例如,先给个传统的客房,然后再给个高规格的房间,或者有景观和没景观的房间;或者给个套房。如果酒店房型有限,你可以多提供几个价格选择,例如提供“仅限房间”的价格,然后再给出“含其他服务”(包括早餐、停车、或上网)的房价。列出这些选择,可以将客户由“我该选哪个酒店”转向“我要不要住在这家酒店”。

      向你的客户描述房间或房价选择。一般的行业术语像“标准房”和“含早餐”对客户来说,几乎没价值,也不足以吸引他们。相反,要通过你对房间设施、风景、礼宾服务、大陆式早餐等的充分描述帮他们在心理上接受你提供的房间。记得要善于从他们身上总结他们的需求,再有重点地向他们提供有价值的信息;而不要一直用描述性的语言来吸引他们。    

      避免把客房说成仅剩的房间或者房价很高的类别。当遇到高峰期,只剩下最贵的房间或不大令人满意的房间时,怎样将这些房间描述的尽可能吸引人是很重要的。不要说,“哦,我们只剩下套房了”,而应该以一种比较急切的口吻说,“哦正好,我们还有些套房…”. 不要说 “我们现在只有小景观的房间了”,而是应反复提及房间“尽管景观有限,您仍可以享受和其他所有房间相同的服务和待遇,说实话,现在这种房型真的是物有所值”。

      除了培训前台销售员工使用这些或其他的销售技巧外,衡量个人和整个部门的销售业绩也是非常重要的。如果你的酒店管理系统允许的话,你可以为上门客的销售单独设定一个代码。或者是,制作一张表格,手工纪录员工的业绩。当然,也可以随时公布员工个人业绩来激发他们的工作热情,然后再通过员工激励制度和奖励制度来表彰他们的工作成绩。

      运用这些基本的销售技巧留住上门客,即使市场低迷,你的前台销售团队仍然可以不断提高你的市场占有率。(Ivanka编译)


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