三年前,吴海不可能告诉你,“地上有冰,危险!” 作为桔子酒店创始人兼CEO,吴海一直强调,他要做的桔子酒店(下称桔子)是一个设计师酒店,截留中国经济型酒店和三、四星级酒店的客源,让客人愿意“为艺术氛围多付50元”。 三年里,吴海的16家“桔子”,每一家设计都毫无二致,其鲜明的定位也使“桔子”成为风投眼中少有的可供选择的中端酒店。 三年后,吴海承认“外面都下大雨,我们只是袖子湿了。”于是,他决定让“桔子小步走”。 背后的逻辑是,尽管“桔子”的现金流为正,但是“在伞还没被吹掉之前,先活下来,巩固防御”。 250-350元卖得最好 这种经营思维与吴海此前创办“商之行”和“财富之旅”的经历密不可分。 从1997年做第一家订房服务的公司“商之行”开始,吴海就和酒店打起了交道。 在吴海看来“250元到350元是中国酒店卖得最好的价位区间”,但是中国的星级酒店固定了客户的期望值。 如何开发这个期望值?“桔子”能准确把握目标客户群的心态么? 吴海这么定义桔子的目标客户:比较喜欢新事物,又比较自我,比较张扬。不能去住万豪,但又想住得比较有品位和档次。 “他们想与众不同,没问题!我就来提供‘与众不同’,当然前提是他们在这里一定要住得好。”吴海说。为此,他不惜成本,大胆推广设计师酒店的概念来满足这种需求。 如果说酒店装潢和氛围还比较表层,给消费者意外惊喜的期望值就能提高“埋单几率”。 “客人出差住酒店还有什么需求?”吴海总这样问自己,经济型酒店成功的原因正是把握住了客户的需求--“够用即可”。“我们要做的就是让客人心情好,觉得有活力,又比较自在。” 中信国际资产管理公司副总经理GaryKwok表示:“桔子酒店与众不同的市场定位是其成功的关键。”
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